Sviluppare contatti “senza contatto”

Come fare lead generation se molte fiere sono state annullate? Studiare una strategia alternativa di digital marketing può essere la soluzione.

Il manifestarsi dell’emergenza Covid-19 a livello globale ha portato, tra le diverse conseguenze per il mondo dell’impresa, all’annullamento delle manifestazioni fieristiche in Italia ed in Europa ed ha limitato la possibilità, per le aziende italiane di accedere alle più importanti fiere di settore nel resto del mondo.

Ebbene, dopo un periodo di appannamento coinciso con la crisi economica di un decennio or sono, le fiere sono tornate prepotentemente ad assolvere un ruolo fondamentale per le imprese, grazie anche a una riorganizzazione su scala internazionale degli appuntamenti e a ben definite politiche di aggregazione e integrazione.

Così le manifestazioni espositive si sono via via riconfermate per un’azienda l’occasione privilegiata per presentare nuovi prodotti, incontrare clienti e prospect e raccogliere nuovi leads da contattare e ingaggiare in azioni commerciali e di marketing nel corso dei mesi successivi. La mancata partecipazione a questi eventi rischia quindi di tradursi negativamente per un’azienda, in termini sia di brand awareness che di leads generation.

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Nuove relazioni sociali

Allo stesso modo, sempre per effetto del Covid-19, stiamo osservando un cambiamento significativo anche della stessa attività commerciale tradizionale. Le relazioni fisiche sono oggi impedite e, comunque, anche in un prossimo futuro a breve è possibile che si rivelino più contenute che nel passato. Le visite periodiche dai clienti o in azienda, così come gli incontri e i meeting di lavoro, saranno sostituiti – come già oggi succede – da videochat in Skype.

Non che l’umanità perderà il gusto per il contatto sociale; solo è probabile che questo periodo che stiamo vivendo e che si prolungherà anche dopo l’emergenza attuale, finirà per incidere nei comportamenti e nelle abitudini più di quanto si possa oggi pensare. Ci si tornerà a incontrare ma, forse, cambieranno le modalità e le motivazioni. Ci si affiderà alla tecnologia web per il quotidiano, mentre incontreremo di persona chi avremo realmente desiderio di incontrare.

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Il digitale: il grande protagonista

Ma, come abbiamo imparato a scoprire, un problema può trasformarsi anche in un’opportunità da sfruttare. Così, se fino a ieri l’Italia appariva tra i fanalini di coda del grande trend mondiale della digitalizzazione dei processi, a cominciare da quelli della comunicazione, con l’emergenza Covid-19 non solo è caduto il tabù dello smart working, ma si è evidenziato il ruolo fondamentale del digitale nell’economia del Paese. È come se stessimo assistendo ad un “salto culturale accelerato”, che rende immediatamente e sorprendentemente reali fenomeni e processi che avrebbero richiesto anni prima di essere adottati.

Il digitale: è lui il grande protagonista di queste settimane. Lo è nei nostri comportamenti personali ma anche e soprattutto nella nostra attività professionale. E, se ben utilizzato, questo tempo “di passaggio” può essere una straordinaria occasione per prepararsi ad un futuro che non sarà mai più uguale a ieri. In che modo?

Alcuni consigli pratici

Un primo passo può sembrare forse banale ma non lo è affatto. Queste settimane di “smart working” sono l’ideale per aggiornare i database e le mailing list. Ciò che la frenesia del lavoro in ufficio impediva, oggi può essere finalmente fatto, verificato e implementato, in vista sia dell’attività che può essere condotta digitalmente oggi, sia di quella che potrà essere sviluppata una volta che si potrà tornare alla “normalità”.

Ma non basta settare il proprio database. Questo è infatti anche il momento propizio per affinare le strategie di comunicazione digitale della propria azienda, progettando e testando nuove azioni. In che modo? Bastano due esempi. Perché non indirizzare una parte delle risorse destinate alla partecipazione alle manifestazioni fieristiche per
investire nello sviluppo della propria comunicazione on line? O perché non pensare di convertire una parte delle risorse fino a ieri utilizzate
nell’attività commerciale più tradizionale al marketing digitale?

Definibile in modo rigoroso nelle azioni e nei target, misurabile nei risultati e nelle performance, la comunicazione online ci consente, attraverso lo sviluppo di un accurato progetto di marketing digitale, di ingaggiare potenziali utenti interessati ai nostri prodotti e servizi e di coltivarli convertendoli in leads e, quindi, in clienti.

Gli strumenti a disposizione non mancano. Serve una strategia

Gli strumenti certo non mancano. Innanzitutto i social network: se già li utilizzi per la tua azienda, ti consigliamo di continuare a farlo, magari rivedendo il content mix o il tone of voice e, soprattutto, lavorando su una efficace strategia di storytelling.

Poi vi è il web marketing: alle DEM suggeriamo di sostituire le newsletter, da inviare con cadenza periodica i propri leads, per trasmettere l’idea di un’azienda che sta guardando avanti, al post-emergenza, forte di un’identità ben definita.

Sul fronte website, può essere il periodo giusto per concentrarsi su un aggiornamento della sua struttura o un restyling di grafica e contenuti, con l’obiettivo di migliorare la sua usabilità, il suo appeal, la web experience che propone. Ma anche per intervenire sul miglioramento della sua indicizzazione, attraverso l’attività SEO e le campagne SEA, andando a interessare e coinvolgere nuovi potenziali leads.

In altri termini, con il marketing digitale puoi sviluppare nuovi contatti o mantenere caldi quelli che hai già nel database, senza rinunciare ai tuoi obiettivi e … senza contatto fisico.

C’è una regola uguale per tutti? Certamente no. Ogni azienda richiede una sua strategia ben definita e un percorso studiato su misura, che solo un’agenzia è in grado di sviluppare.

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