Cos’è l’Inbound Marketing. Come e perché usarlo in una strategia B2B

L’Inbound Marketing è una strategia multicanale in grado di aiutare le aziende B2B ad aumentare i potenziali lead. Vediamo come funziona e perché è così importante nello scenario attuale.

L’attuale rivoluzione digitale sta pian piano modificando abitudini di aziende e utenti. In questo scenario anche il marketing ha ormai da tempo appreso nuovi paradigmi e nuove strategie, basate principalmente sul concetto di disintermediazione digitale. Cosa significa? Meno contatti diretti tra azienda e cliente e maggior facilità nell’incontro delle parti attraverso piattaforme digitali, come motori di ricerca e social network. È in tale contesto che è nato e prosperato l’Inbound Marketing, un approccio multicanale in grado di generare lead, condurre alla conversione e aiutare le aziende B2B ad aumentare i clienti.

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Argomenti dell’articolo:

1. Cos’è l’Inbound Marketing?
2. Inbound Marketing vs Outbound Marketing
3. Come funziona l’Inbound Marketing?
4. I vantaggi dell’Inbound Marketing per il B2B

Cos’è l’Inbound Marketing?

L’Inbound Marketing è definibile come una strategia di ampio respiro che utilizza più canali digitali per intercettare gli utenti, informarli e condurli fino alla conversione. Per conversione si intende un’azione in grado di generare valore per l’azienda, come possono essere un acquisto sull’e-commerce o la prenotazione di una consulenza specializzata, trasformando così i contatti (prospect) in clienti. 

Inbound Marketing vs Outbound Marketing

I due pilastri che rendono l’Inbound Marketing la strada ideale per attrarre gli utenti sono i concetti di Permission Marketing e Targettizzazione. Il Permission Marketing è l’alter ego del vecchio concetto di Interruption Marketing, quest’ultima una tecnica pubblicitaria unidirezionale votata all’interruzione dell’attività dell’utente, attraverso contenuti push e intromissivi. Questa modalità operativa era l’elemento centrale della strategia di Outbound Marketing, oggi sempre più accantonata dai marketers professionisti. 

Il Permission Marketing invece è la vera base dell’Inbound Marketing; con questo approccio la pubblicità viene mostrata solamente a chi ne è realmente interessato, con contenuti ottimizzati e diffusi in modo tale da essere trovati dagli utenti senza interrompere la propria navigazione. Ma come intercettare le persone interessate? Attraverso la Targettizzazione, ovvero la possibilità di mostrare un annuncio solamente alle persone che, per comportamenti nella propria attività online, abbiano manifestato interesse verso il settore in questione. 

Come funziona l’Inbound Marketing?

Per molti anni l’Inbound Marketing si è fondato sul concetto di Funnel. Ancora oggi si tratta di una metodologia proposta e studiata negli ambiti accademici, anche se il marketing digitale sta virando con decisione verso un nuovo paradigma: il Flywheel Model. Di cosa si tratta?

Flywheel Model può essere tradotto nell’italiano “modello volano” ed è destinato a delineare nuove strategie commerciali nell’attività online delle aziende. Al centro del modello c’è ancora, ovviamente, il cliente. Solo che in questo caso si parla di “cliente soddisfatto”, il vero punto cardinale per il successo del business.

Tutto parte dalla considerazione del cliente, ormai ribaltata rispetto ai principi del Funnel. Oggi le aziende hanno a che fare con consumatori preparati e selettivi, in cerca della migliore esperienza di acquisto possibile. Per questo motivo il Flywheel Model si concentra sulla felicità del cliente, condizione necessaria per generare fidelizzazione e passa parola. L’intero processo di Flywheel rivisita il classico sistema del Funnel. Se prima il cliente entrava in contatto con il brand, seguiva un processo di nurturing e giungeva all’acquisto uscendo dal processo, in questo nuovo modello il cliente non esce mai dalla relazione con il brand. La sua soddisfazione genera altre conversioni, quindi altri acquisti, oltre che recensioni positive all’esterno. 

Ma come funziona il Flywheel Model? Ecco le tre fasi principali:

• Attrazione: fase in cui si lavora per attirare il cliente facendo leva sulla User Experience. Presidiare al meglio questo momento significa avere un sito veloce e perfettamente ottimizzato (sia per l’accesso da desktop che da mobile o altri device), creare pubblicità targettizzata per colpire nuovi clienti e affidarsi a programmi di loyalty per fidelizzare quelli già esistenti.
• Conversione: è il secondo momento del Flywheel Model. Dopo aver colpito il cliente è necessario portarlo ad acquistare, e questo deve avvenire nel migliore dei modi e il più velocemente possibile. Spazio quindi a sconti sul primo acquisto, coupon inviati tramite newsletter e ottimizzazione generale del processo di acquisto (dalla selezione dei prodotti alla gestione del carrello).
• Post-Vendita: nel marketing la fase di post vendita ha nel tempo aumentato la sua importanza ed oggi, all’interno del modello Flywheel, è in assoluto la più importante. Un cliente soddisfatto è un cliente che può riacquistare e allo stesso tempo può diventare un brand ambassador con i suoi contatti. Per fare in modo che questo avvenga è necessario curare nei minimi dettagli il servizio di customer care. Il cliente deve sentirsi al centro del progetto aziendale, prima e soprattutto dopo l’acquisto. 

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I vantaggi dell’Inbound Marketing per il B2B

È innegabile affermare come l’Inbound Marketing sia oggi la strada migliore per le aziende che desiderano intercettare nuovi clienti. Ancor più nel mercato B2B dove, secondo una statistica condotta da Google, i due terzi degli acquisti avviene dopo una ricerca sui motori di ricerca. Questo perché i vantaggi offerti dall’Inbound Marketing sono effettivamente notevoli. In primis la possibilità di sfruttare i contenuti per proporre soluzioni efficaci alle richieste degli utenti. Quando si parla di contenuti spesso ci si limita a pensare solamente agli articoli del blog, ma il campo d’azione è invece ben più vasto. Anche video, immagini, infografiche sono contenuti in grado di colpire l’utente e portarlo ad approfondire la conoscenza dell’azienda. 

Un secondo vantaggio dell’Inbound Marketing per i settori B2B è quello di poter interessare i potenziali lead attraverso contenuti di valore. Questa tecnica è perfetta per ottenere i contatti di cui si necessita per una buona strategia pubblicitaria. In particolare consiste nella possibilità di ottenere un indirizzo e-mail (o comunque un contatto) in cambio di un lead magnet specifico, che possa spingere il cliente ad ampliare la conoscenza del prodotto. I contenuti di valore in assoluto più apprezzati sono eBook, White Paper, Case History, Podcast, Webinar e Free Trail. Questa tecnica consente agli utenti di interagire progressivamente con l’azienda. Una conoscenza step by step che aumenta di molto la possibilità di conversione.

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