Inbound Marketing e Buyer Personas: esempi per il B2B

Nella nuova era del marketing il concetto di mercato si è spostato dal contesto collettivo per avvicinarsi sempre più all’intimità individuale del singolo soggetto. In pratica, la tecnica più efficace per finalizzare la vendita non è più dedicarsi alla folla, ma avvicinarsi piano piano all’individuo, instaurando con lui un rapporto one to one che lo spinga verso un percorso d’acquisto più breve e fidelizzato.

Pubblicato il   19.02.2021  in  Digital Business Development  

Cos’è l’Inbound Marketing. Come e perché usarlo in una strategia B2B

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L’Inbound Marketing, soprattutto in contesto B2B, è diventato estremamente importante perché prevede l’utilizzo sinergico di diverse strategie per realizzare contenuti di alto interesse rivolti al pubblico. Lo scopo di questa tecnica di marketing è aumentare i prospect (cioè i possibili clienti).

Quindi, come si può imbastire una strategia di Inbound Marketing in modo efficace?

È cruciale partire dal proprio pubblico, così da analizzare a fondo i diversi target e capire quali siano i loro valori, i loro desideri e i loro interessi. Per studiare al meglio il pubblico di un brand possiamo mettere in campo diversi metodi di analisi, tra cui l’elaborazione delle Buyer Personas, cioè dei profili che vengono inventati con il preciso scopo di rappresentare i target ideali del brand.

Scopriamo quindi insieme come si sviluppano delle Buyer Personas per una strategia di Inbound Marketing in contesto B2B.

Argomenti dell’articolo:

1. Come descrivere una Buyer Persona per il marketing B2B
   1. Esempi per creare Buyer Personas B2B
   2. Alleati per costruire delle Buyer Personas efficace

Come descrivere una Buyer Persona per il marketing B2B

Per parlare con successo al proprio pubblico, è bene conoscere a fondo la propria Buyer Persona ideale. Promuovere delle strategie di comunicazione nel tentativo di raggiungere prospect di cui non si sa nulla porterà a scarsi risultati, anche alla luce di ottime intuizioni creative. Questo perché il pubblico si aspetta di essere coinvolto a livello individuale ed emozionale. La corsa ai prezzi non attecchisce, non germoglia, non fidelizza; per questo, bisogna dedicare il giusto spazio allo studio e alla selezione del proprio pubblico. 

L’obiettivo ultimo è quello di individuare i giusti cluster (cioè dei gruppi di target detti “campione”) che possano apprezzare al massimo il brand e i suoi servizi, così che sia più facile avviare una Lead Generation (cioè una generazione di contatti) e instaurare con i consumatori un rapporto duraturo.

Il metodo migliore per studiare il proprio pubblico è quello di creare delle Buyer Personas. 

Tuttavia, come si realizzano delle Buyer Personas in un contesto di marketing B2B?

Esempi per creare Buyer Personas B2B

Selezionato il cluster di riferimento, si procede a inventare di sana pianta un individuo (di genere maschile o femminile) che sia il più possibile realistico rispetto al proprio business. 

È determinante ricoprirlo di dettagli, così da immaginarlo al meglio. È importante sottolineare che le Buyer Personas hanno il preciso scopo di suggerire le tecniche di comunicazione più efficaci per raggiungere determinati target, quindi più saranno accurate e più risulterà pertinente la pianificazione strategica.

Per creare una Buyer Persona B2B, l’idea è proprio quella di inventare persone in carne e ossa ed è quindi necessario cominciare dalle informazioni demografiche:

• Fotografia;
• Nome e cognome;
• Età;
• Situazione familiare;
• Istruzione;
• Reddito.

Questi primi dettagli saranno cruciali per identificare l’individuo, capire come pensa e qual è il tessuto socio-culturale in cui si muove. In questo senso, potrebbe essere utile dedicare una parte dell’analisi alla descrizione della giornata tipo della Buyer Persona, inserendo anche i problemi che può riscontrare e le tematiche che ritiene importanti.

Dopodiché, è necessario concentrarsi sulla posizione lavorativa. Quest’ultimo aspetto suggerirà anche i desiderata e le preoccupazioni che potrebbero influenzare le decisioni della Buyer Persona. Proprio per questo motivo, è bene soffermarsi sul suo impiego e andare un po’ più a fondo, aggiungendo il suo ruolo, gli strumenti che utilizza e i rapporti che ha con i suoi colleghi (si tratta di un direttore amministrativo? Di un direttore finanziario o di marketing?). Inoltre, potrebbe essere saggio avviare un excursus sulla sua azienda, così da identificare il settore di riferimento, le dimensioni dell’azienda e i suoi obiettivi. 

Infine, è importante inserire un trafiletto in cui si raccolgono le perplessità che la Buyer Persona potrebbe provare nei confronti del brand. Perché potrebbe decidere di fidarsi (o di non fidarsi) del brand e dei suoi servizi?

La descrizione dell’ambito lavorativo è cruciale per stilare delle Buyer Personas efficaci in campo B2B. Questi elementi suggeriscono le tematiche e le finalità da proporre, i bisogni da soddisfare e i possibili problemi da risolvere.

Una volta definita la parte circoscritta all’individuo come lavoratore, è importante concentrarsi sull’individuo in quanto persona. Il profilo deve necessariamente contenere dettagli che indichino come intercettarlo. Nello specifico, per creare una Buyer Persona può essere utile chiedersi:

• L’individuo come si informa?
• Cosa legge in ambito lavorativo? Dove?
• È presente su qualche social media?
• Come comunica con i propri fornitori?
• Come trova nuovi fornitori?

Stilare delle Buyer Personas è molto utile anche quando si tratta di avviare attività di Marketing Automation, volte a migliorare l’esperienza del target nel momento in cui viene a contatto con tutti i touchpoint di un brand, che si tratti di elementi online o offline.

Alleati per costruire delle Buyer Personas efficaci

Nonostante ogni brand abbia le sue personali tecniche per definire delle Buyer Personas pertinenti, esistono delle pratiche molto utilizzate che possono servire allo scopo. Le più comuni sono le ricerche di mercato e i brainstorming: analizzare i dati già in possesso e condividere idee e opinioni sono le tecniche più immediate per comprendere a fondo il proprio pubblico. 

Oltre a ciò, è possibile avvalersi di alcuni tips per creare una Buyer Persona efficace:

• Parlare con il team di vendita: chi più dei venditori può dare informazioni chiare sui propri consumatori?
• Interviste: tramite questionario o chiamata telefonica, confrontarsi con il pubblico a volte è molto utile per comprendere… il pubblico.
• Form o survey sui canali online: i moduli di contatto possono comprendere campi molto utili al fine di reperire informazioni sugli utenti.

Osservare il pubblico: scoprire come interagisce con i contenuti del brand è indicativo circa i suoi interessi e i suoi bisogni.

Vuoi creare delle Buyer Personas per il tuo brand in ambito B2B?

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