Ricontatta i tuoi clienti con il Remarketing: scopri cos’è e perché è utile

Con il termine Remarketing si indica una strategia di advertising che punta a intercettare i consumatori che si sono già avvicinati all’azienda. Spesso confuso con il termine Retargeting, è un potente strumento di marketing che opera sulla relazione diretta tra azienda e cliente. Vediamo come si sviluppa questa strategia, perché è utile e quali sono le differenze con il Retargeting.

Quando si parla di Remarketing e di Retargeting, si tende spesso a fare confusione. Lo stesso Google ha difficoltà a differenziare queste due tipologie di advertising, che sono molto simili per modalità e obiettivi ma vertono su momenti d’acquisto del tutto differenti.
Il Remarketing, nello specifico, è una tecnica interessante che si concentra sull’engagement (quindi sull’interazione) e sul coinvolgimento diretto dell’utente, andando a rafforzare la relazione che l’azienda ha già instaurato con lui per rimuovere quelle barriere d’incertezza che lo separano dall’acquisto di un prodotto o di un servizio.

Quante volte ci è capitato di soffermarci su una scheda prodotto (un libro, un orologio, un paio di scarpe), inserirla nella lista dei desideri e poi abbandonarla? E quante volte, poi, abbiamo ricevuto mail di sconti e promozioni legate proprio a quel prodotto?
Questa non è che una delle applicazioni del Remarketing.
Ma cos’è, nello specifico? E come utilizzarla all’interno di una strategia di marketing?

Argomenti dell’articolo:

  1. Che cos’è il Remarketing e perché è importante?
  2. Quali sono le differenze tra Remarketing e Retargeting?
  3. Come fare Remarketing?
  4. Quali sono i vantaggi del Remarketing?
  5. Remarketing: mettiti in contatto con i tuoi clienti

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Che cos’è il Remarketing e perché è importante?

Il Remarketing fa parte dell’advertising comportamentale e ha il preciso obiettivo di incrementare le vendite. Per farlo, intercetta i lead (quindi quegli utenti che hanno avuto un primo contatto con l’azienda, mostrando interesse) durante la fase finale della customer journey, ovvero del percorso d’acquisto.

È determinante coltivare le relazioni con gli utenti di ritorno (cioè coloro che hanno già visitato gli spazi online o offline dell’azienda), perché è stimato che effettuino il 73% delle conversioni in più rispetto a un pubblico ex novo – come riporta Barilliance. Fidelizzare i consumatori, quindi, attraverso il consolidamento del rapporto di fiducia tra azienda e cliente, è un ottimo modo per aumentare le conversioni e, di conseguenza, gli introiti.

Il Remarketing, che riguarda soprattutto le campagne di e-mail marketing e fa delle comunicazioni promozionali il suo cavallo di battaglia, ha il compito di risvegliare l’interesse del lead verso qualcosa che ha già visto in precedenza. Per questo, prevede che i dati utili dei consumatori, come la mail, siano già conosciuti.
Il vantaggio di questa strategia di advertising è la ricezione degli utenti, che risulta essere estremamente positiva: i lead, infatti, sono abituati a ricevere mail e notifiche per i prodotti di loro interesse e si aspettano di ottenere un trattamento esclusivo fatto di promozioni, offerte e sconti speciali.
Pensiamo alle grandi aziende: Amazon, tra tutte, si avvale molto del Remarketing per fare leva sul bisogno d’acquisto degli utenti; allo stesso modo, Shein e Unieuro sono due esempi di come questa tecnica di marketing venga portata avanti con grande attenzione, proprio perché concede la preziosa possibilità di parlare in modo più intimo e diretto con il proprio pubblico (basti pensare, ad esempio, alle e-mail customizzate che cominciano con il nome personale del singolo consumatore).

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Quali sono le differenze tra Remarketing e Retargeting?

Ora che il Remarketing è stato introdotto in modo più concreto, è meglio fare chiarezza riguardo questa tecnica e quella del Retargeting.
In linea generale, il Retargeting e il Remarketing hanno lo stesso obiettivo: aumentare le visite al sito web e ricontattare i lead, quindi quegli utenti che si sono già mostrati interessati all’azienda; attraverso l’azione di queste due strategie, il visitatore è spronato a portare a termine l’acquisto.

Nello specifico, però, mentre il Remarketing va ad agire su un livello più profondo del customer journey e in modo più intimo e diretto, il Retargeting si inserisce nelle fasi iniziali del percorso d’acquisto, quando il consumatore ha già espresso un bisogno ma è ancora alla ricerca del prodotto adatto a lui. Il Retargeting, in particolare, si avvale di campagne di annunci online o di display advertising e intercetta quegli individui che hanno interagito con i touchpoint dell’azienda anche solo una volta, andando a coinvolgere un bacino d’utenza più ampio rispetto a quello mirato del Remarketing.
Il Retargeting, infatti, è più trasversale rispetto alla sua controparte, ed è una strategia che si basa sui cookie, attraverso i quali vengono attivate una serie di sponsorizzazioni specifiche declinate su differenti piattaforme quali Google Display Network (la rete Display di Google dove si diramano le inserzioni) e Facebook Ads (dove è possibile attivare questa tipologia di campagne grazie al piccolo frammento di codice chiamato Pixel).

Grafico illustrato che spiega la differenza tra Remarketing e Retargeting.
Il Remarketing si sviluppa su campagne e-mail che coinvolgono DEM e Newsletter, mentre il Retargeting ha un raggio più ampio e si delinea attraverso gli annunci e i cookie.

In breve, il Retargeting punta all’awareness, quindi a mostrare l’azienda e a farla conoscere ai consumatori, così, quando svilupperanno un bisogno, saranno spinti ad acquistare un suo prodotto o servizio. Il Remarketing, invece, punta alla conversione in senso stretto, quindi a spronare l’utente a comprare quel prodotto o quel servizio che ha già individuato in precedenza.
Il Retargeting basa la sua funzionalità sugli annunci e sui cookie, mentre il Remarketing punta alle campagne di e-mail marketing, avvalendosi soprattutto di DEM e Newsletter.
Le due tecniche non si escludono a vicenda e, anzi, sono del tutto sinergiche: usarle entrambe in una strategia di inbound marketing aumenta in modo esponenziale la possibilità di conversione.

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Come fare Remarketing?

Questa strategia di marketing, basata soprattutto su comunicazioni promozionali, può declinarsi in diverse modalità:

  • Offerte a tempo o disponibilità limitata: sono messaggi che fanno leva sul principio di scarsità, secondo il quale un prodotto di ridotta accessibilità assuma un valore più alto; l’urgenza data dalle tempistiche accorciate o dal numero ristretto incentiva le conversioni. Questi messaggi cercano di smuovere l’acquisto d’istinto dei consumatori, che vedono il prodotto offerto come un’esclusiva da non perdere, complici anche le offerte, le promozioni e gli sconti promossi.
  • Recupero del carrello: sono quelle comunicazioni che ricordano ai consumatori dei prodotti in sospeso presenti all’interno del loro carrello online; di solito accompagnati da uno sconto o da un’offerta, questi messaggi servono per riportare gli utenti sul percorso d’acquisto che avevano abbandonato in precedenza.
  • Notifiche di Up-selling e Cross-selling: sono quelle segnalazioni che arrivano nel momento in cui il prodotto o il servizio è stato individuato e alimentano le tecniche di Up-selling (quindi offrire al cliente un prodotto migliore di quello che sta per acquistare, al netto di un costo maggiore) e di Cross-selling (quindi offrire al consumatore uno o più prodotti da aggiungere a quello individuato). Un esempio chiaro di Cross-selling è dato da Amazon, con i suoi “prodotti correlati” o la sezione “Chi ha acquistato questo prodotto ha acquistato anche…”.

Quali sono i vantaggi del Remarketing?

Il Remarketing è un potente strumento di branding perché si inserisce nella routine del consumatore, aprendolo all’acquisto in modo individuale e, se ponderato con accortezza, poco invasivo. Inoltre, è dotata di alcune caratteristiche fondamentali:

  • Tempestività: essendo una tecnica automatica che può essere attivata in brevissimo tempo, specie poco dopo che l’utente ha abbandonato la piattaforma online dell’azienda, va a colpire il consumatore quando il suo interesse è ancora alto, ottimizzando il ROI (il ritorno sull’investimento).
  • Personalizzazione: il Remarketing può essere adattato a misura del singolo consumatore o del singolo cluster, incrementando l’efficienza.
  • Efficacia: lavorando con gli utenti di ritorno, il Remarketing agisce in modo significativo sulle percentuali di incasso: infatti i consumatori che già hanno interagito con l’azienda hanno il 20% di probabilità in più di effettuare l’acquisto rispetto ai nuovi clienti.

Remarketing: mettiti in contatto con i tuoi clienti

Il Remarketing, così come il Retargeting, è una strategia da tenere in grande considerazione nella comunicazione con i clienti, perché consolida un legame con i prospect e i lead senza perdere di vista l’obiettivo finale della vendita. Mantenere il ricordo dell’azienda nella mente dei consumatori, sviluppare un rapporto di fiducia con loro e instaurare una relazione preferenziale sono ottimi metodi per arrivare alla conversione in modo efficace. Perché l’acquisto è dato da un ragionamento logico, certo, ma anche dall’emozionalità istintiva del consumatore.
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